營(yíng)銷(xiāo)模塊公開(kāi)課程（張堅(jiān)授課）
張堅(jiān)老師，原思科中國(guó)區(qū)的副總裁，一個(gè)有20多年大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的老兵，也是名副其實(shí)的業(yè)界領(lǐng)袖。除了常年在大客戶(hù)銷(xiāo)售一線(xiàn)摸爬滾打的經(jīng)驗(yàn)，他做銷(xiāo)售培訓(xùn)也有20多年了，陸陸續(xù)續(xù)接受過(guò)清華大學(xué)、微軟加速器、寶馬、施耐德等一些機(jī)構(gòu)邀請(qǐng)，給他們做培訓(xùn)和輔導(dǎo)。他的大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓(xùn)課程，已經(jīng)幫助眾多學(xué)生成為全區(qū)以及全中國(guó)各大企業(yè)中的銷(xiāo)售主力與骨干。作為一個(gè)商場(chǎng)老兵，以及精通培訓(xùn)體系的實(shí)踐者，張堅(jiān)老師會(huì)把在惠普公司接受的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)體系，并結(jié)合他20多年在競(jìng)技場(chǎng)上拼搏的習(xí)得，給你一套完整的大客戶(hù)銷(xiāo)售思維框架。希望這套課程能為你梳理出成就卓越的路徑，讓你收獲到真正的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售智慧，對(duì)你產(chǎn)生實(shí)際的幫助。
一、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略和實(shí)踐（大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的道與術(shù)）（兩天特訓(xùn)班）
授課教師：張堅(jiān)
為什么需要學(xué)習(xí)“大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略和實(shí)踐”
今天的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作越來(lái)越具有挑戰(zhàn)性。在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，客戶(hù)的要求越來(lái)越高，客戶(hù)變的更加精明、挑剔，決策的過(guò)程也變得更為復(fù)雜和漫長(zhǎng)。要取得預(yù)期的、好的結(jié)果，往往還需要在知識(shí)和技能上有所突破。種種原因都使得我們及時(shí)改變和調(diào)整與客戶(hù)打交道的方式、方法，不斷的革新。今天要完成一個(gè)項(xiàng)目，所付出的時(shí)間和資源，遠(yuǎn)比以往要大得多。
在這樣VUCA、一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能的時(shí)代，充滿(mǎn)挑戰(zhàn)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，已經(jīng)無(wú)法使用過(guò)時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)方法去開(kāi)拓客戶(hù)。你的營(yíng)銷(xiāo)策略是否正確？銷(xiāo)售方式是否有效？完全看你能了解客戶(hù)，能否和客戶(hù)建立起一種互惠互利的關(guān)系。這對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，是極其重要的，也是特別實(shí)在的。
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略是什么？
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略是一個(gè)高級(jí)課程。本課程不是簡(jiǎn)單地傳授一些基本的營(yíng)銷(xiāo)概念與技巧，也不是向你提供一些一成不變的法則和絕對(duì)的答案，而是從實(shí)戰(zhàn)的角度出發(fā)，幫助你了解當(dāng)今的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略策略的轉(zhuǎn)變和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的變化，和優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理所扮演的角色和層次的劃分，教你在戰(zhàn)術(shù)上如何運(yùn)用正確有效方法開(kāi)展工作。它將向你提供一個(gè)完整的解決方案的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，讓你在處理客戶(hù)問(wèn)題上，做出有效的、而具深遠(yuǎn)策略意義的決定，為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。
（一）課程目標(biāo)
建構(gòu)關(guān)鍵客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)科學(xué)的體系化的認(rèn)知，引發(fā)所在領(lǐng)導(dǎo)對(duì)TOB大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的興趣，激發(fā)大家的激情和干勁，用簡(jiǎn)單，實(shí)用，馬上能用的方法論，來(lái)開(kāi)發(fā)，管理客戶(hù)關(guān)系。刷新對(duì)B端業(yè)務(wù)的思維和管理的認(rèn)知，打造銷(xiāo)售“鐵軍”。
1、從銷(xiāo)售思維到經(jīng)營(yíng)者思維 (business acumen 大局觀、全局觀）
2、從項(xiàng)目思維到識(shí)別長(zhǎng)期客戶(hù)的需求及需求管理 （長(zhǎng)期客戶(hù)需求識(shí)別和管理的能力）
3、了解市場(chǎng)趨勢(shì)和客戶(hù)需求變化帶來(lái)的挑戰(zhàn), 識(shí)別出團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
4、協(xié)調(diào)內(nèi)外資源和流程管理的意識(shí)和能力
5、找出個(gè)人的需要提升的地方，并制定行動(dòng)計(jì)劃
（二）課程內(nèi)容大綱：
上午：
目標(biāo)與介紹
課程主要理念，解答實(shí)際工作中遇到的問(wèn)題。介紹課程定位、具體方法。請(qǐng)學(xué)員做自我介紹，提出對(duì)課程的具體期望。
具體時(shí)間安排：
開(kāi)場(chǎng)自我介紹和如何面對(duì)VUCA時(shí)代（機(jī)遇和挑戰(zhàn)），重新認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售，認(rèn)知的提升 (互動(dòng))
1、如何進(jìn)行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)？
什么是大客戶(hù)？
大客戶(hù)銷(xiāo)售的三個(gè)層次
業(yè)務(wù)銷(xiāo)售，咨詢(xún)銷(xiāo)售，客戶(hù)的顧問(wèn)
客戶(hù)的梳理和選擇？（練習(xí)）
如何制定大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略？ （討論）
下午：
2、營(yíng)銷(xiāo)策略的轉(zhuǎn)變
（1）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概念回顧
（2）第一個(gè)轉(zhuǎn)變：以客戶(hù)為中心
利他之心（最佳的商業(yè)模式）
同理心（情商的重要部分）
無(wú)限游戲（流水不爭(zhēng)先，爭(zhēng)的是滔滔不絕。長(zhǎng)期主義）
通過(guò)需求細(xì)分去發(fā)現(xiàn)差異化的價(jià)值需求點(diǎn)，通過(guò)公司的資源整合來(lái)提升產(chǎn)品的差異化價(jià)值。客戶(hù)的變化與心理心洞察 （討論）
（3）第二個(gè)轉(zhuǎn)變：更加看重知識(shí)Knowledge和創(chuàng)新
知識(shí)是更高從面競(jìng)爭(zhēng)，給你帶來(lái)更高的維度和力量
PEST（政治，經(jīng)濟(jì)，社會(huì)，技術(shù)）
知識(shí)管理-四方面知識(shí)（企業(yè)知識(shí)，業(yè)務(wù)知識(shí)，行業(yè)知識(shí)，客戶(hù)知識(shí)）
大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)-精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
互聯(lián)網(wǎng)思維-增長(zhǎng)與傳播
（4）業(yè)務(wù)關(guān)系的確立
三層業(yè)務(wù)關(guān)系（討論）
（5）加強(qiáng)和保持與客戶(hù)的聯(lián)系
優(yōu)秀銷(xiāo)售業(yè)普通銷(xiāo)售的區(qū)別
第二天
上午
3、專(zhuān)業(yè)致勝
（1）專(zhuān)業(yè)與你的學(xué)歷、從事的行業(yè)、所擁有的職位沒(méi)有關(guān)系
它只包含你對(duì)工作的自豪、對(duì)高品質(zhì)的追求、對(duì)客戶(hù)的積極關(guān)注
它是一種態(tài)度，而不是一系列技能
它不是自己貼的標(biāo)簽，是你期待別人看待你的方式
它是在說(shuō)“你辦事，我放心”，是靠譜
它是在說(shuō)“你值這個(gè)錢(qián)”
（2）Skill技能 （PSS, SSN, 項(xiàng)目評(píng)估）（互動(dòng)，討論）
下午
4、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)高效管理
你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是“團(tuán)隊(duì)”還是“團(tuán)伙”？
如何打造高績(jī)效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
5、個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃
請(qǐng)學(xué)員制定一份行動(dòng)方案，以便將所學(xué)的知識(shí)和技巧運(yùn)用到實(shí)際工作中。
Note：課程都會(huì)結(jié)合TOB的案例講解
二、銷(xiāo)售領(lǐng)袖能力提升班（兩天班）授課教師：張堅(jiān)
1、解決方案銷(xiāo)售
2、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧
3、有效商務(wù)演講
三、銷(xiāo)售領(lǐng)袖能力精進(jìn)班 （兩天班）授課教師：張堅(jiān)
1、向客戶(hù)高層營(yíng)銷(xiāo)
2、營(yíng)銷(xiāo)策略和實(shí)戰(zhàn)
3、區(qū)域銷(xiāo)售規(guī)劃與管理
4、情境式商務(wù)談判
四、營(yíng)銷(xiāo)策略的轉(zhuǎn)變和實(shí)踐（營(yíng)銷(xiāo)的道與術(shù)）（一天特訓(xùn)班）
授課教師：張堅(jiān)
（一）課程目標(biāo)
1、在原來(lái)的基礎(chǔ)上，掌握一些專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概念，營(yíng)銷(xiāo)策略和戰(zhàn)術(shù)的知識(shí)
2、制定各種不同策略和戰(zhàn)術(shù)，消除銷(xiāo)售中的不利因素和障礙，努力達(dá)成積極銷(xiāo)售結(jié)果
3、掌握分析問(wèn)題的方法和工具
（二）課程適合對(duì)象：
總裁、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、市場(chǎng)、渠道、銷(xiāo)售經(jīng)理
（三）課程內(nèi)容大綱
1、目標(biāo)與介紹
課程主要理念，解答實(shí)際工作中遇到的問(wèn)題。
介紹課程定位、具體方法。請(qǐng)學(xué)員做自我介紹，提出對(duì)課程的具體期望。
2、具體時(shí)間安排：
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)（經(jīng)濟(jì)學(xué)、行為學(xué)、管理學(xué)）新概念和基本功
（1）經(jīng)濟(jì)學(xué)PEST
（2）行為學(xué)（儀表，演講，PSS，SSN）
（3）管理學(xué)（銷(xiāo)售漏斗）
營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)策略的制定
（1）市場(chǎng)和行業(yè)發(fā)展數(shù)據(jù)分析
（2）提高市場(chǎng)洞察力，通過(guò)對(duì)機(jī)會(huì)的洞察（對(duì)行業(yè)，趨勢(shì)更具有敏感性）
（3）大客戶(hù)的區(qū)分和篩選
（4）策略的制定
營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)：計(jì)劃的執(zhí)行-成功的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)人員的角色
（1）營(yíng)銷(xiāo)策略的轉(zhuǎn)變
（2）以客戶(hù)為中心
（3）通過(guò)需求細(xì)分去發(fā)現(xiàn)差異化的價(jià)值需求點(diǎn)，通過(guò)公司的資源整合來(lái)提升產(chǎn)品的差異化價(jià)值。
（4）客戶(hù)的變化與心理洞察
（5）更加看重知識(shí)和創(chuàng)新
（6）大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)-精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
（7）業(yè)務(wù)關(guān)系的確立
（8）加強(qiáng)和保持與客戶(hù)的聯(lián)系
（9）大客戶(hù)銷(xiāo)售要扮演的3個(gè)角色
（10）大客戶(hù)銷(xiāo)售的三個(gè)層次
課程總結(jié)
結(jié)束
（1）個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃
請(qǐng)參訓(xùn)學(xué)員制定一份行動(dòng)方案，以便將所學(xué)的知識(shí)和技巧運(yùn)用到實(shí)際工作中。
五、銷(xiāo)售成長(zhǎng)十課 授課教師：張堅(jiān)（可根據(jù)需要選課）
1、銷(xiāo)售管理--打造卓越銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
2、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售--
（1）渠道管理
（2）行業(yè)客戶(hù)銷(xiāo)售管理
（3）區(qū)域銷(xiāo)售管理
3、銷(xiāo)售策略—
（1）向高層營(yíng)銷(xiāo)
（2）解決方式銷(xiāo)售
（3）大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
4、銷(xiāo)售技能—
（1）銷(xiāo)售情景式商務(wù)談判
（2）專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧
（3）有效的商業(yè)演講
聯(lián)系電話(huà)：13521536541 鄧?yán)蠋煟ㄍ⑿盘?hào)）